B2B 마케터를 위한 "진짜 리드"를 얻는 방법: 디맨젠 vs 리드젠
B2B 마케터라면 ‘리드 제너레이션(Lead Generation)’은 가장 익숙한 용어일 것입니다. 리드 확보는 B2B 마케팅에서 빼놓을 수 없는 핵심 전략이죠. 하지만, 시장 환경이 복잡해지고 고객 여정이 길어 짐에 따라 단순히 리드를 수집하는 방식만으로는 효과적인 마케팅 결과를 기대하기 어렵습니다.
이러한 배경 속에서 B2B 마케팅에 ‘디맨드 제너레이션(Demand Generation)’이라는 용어가 자주 등장하고 있습니다. 기존의 ‘리드 제너레이션’과 함께 쓰이기도 하고, 때로는 같은 개념처럼 혼용되기도 하죠. 하지만 이 두 전략은 출발점, 목표, 실행 방식까지 서로 다른 전략적 방향을 지향합니다.
이번 글에서는 디맨젠과 리드젠의 개념 차이부터 활용 예시, 상호작용 효과까지 B2B 마케터 관점에서 정리해 보겠습니다.
디맨드 제너레이션과 리드 제너레이션, 마케팅 퍼널에서 위치와 전략 차이
1. 디맨드 제너레이션(Demand Generation)
단어 해석 그대로 “수요” 자체를 만들어내는 전략입니다.
퍼널의 최상단, 즉 TOFU(Top of Funnel)에서 작동하며, 정보 중심 콘텐츠를 활용해 문제 인식 전 단계의 고객에게 브랜드를 알리고 초기 관심을 유도하는 전략입니다.
✔️ 핵심 목표
타깃 시장 내 브랜드 인지도 형성 및 관심 유도
브랜드를 업계 사고 리더(Thought Leader)로 포지셔닝
전환 가능성 높은 고품질 리드 생성
마케팅과 세일즈 간의 협업 합의
2. 리드 제너레이션(Lead Generation)
우리 브랜드나 서비스에 관심을 보인 잠재 고객을 전환 가능한 리드로 발전시키는 전략입니다.
퍼널의 중•하단, MOFU•BOFU (Middle/Bottom of Funnel)에서 작동하며, 잠재 고객의 직접적인 행동을 유도하는 CTA(Call to Action) 중심 콘텐츠를 통해 리드 정보 확보와 세일즈 연결을 강화합니다.
✔️ 핵심 목표
관심 있는 잠재 고객을 ‘자격 있는 리드’로 전환
세일즈 아웃리치*를 위한 연락처 정보 수집
세일즈 사이클 단축 및 실질적인 행동 기반 기회 제공
*세일즈 아웃리치란? 기업이 주도적으로 잠재 고객에게 먼저 접근하여 관계 형성 및 전환 기회를 창출하는 세일즈 활동
디맨드 제너레이션과 리드 제너레이션 두 전략을 효과적으로 활용하는 방법
두 전략을 한마디로 정리하면, 디맨드 제너레이션은 관계를 ‘시작’하고 리드 제너레이션은 그 관계를 ‘전환’시킵니다. 또한, 디맨드 제너레이션은 “고객이 문제를 자각하고 브랜드에 반응했는가”를 측정하고 리드 제너레이션은 “고객이 그 관심을 행동으로 옮겼는가”를 측정합니다.
✅디맨드 제너레이션과 리드 제너레이션 차이 한눈에 보기
구분 | 디맨드 제너레이션(Demand Generation) | 리드 제너레이션(Lead Generation) |
|---|---|---|
타깃 | 문제를 인식하지 않은 폭넓은 잠재 고객 | 제품/서비스에 관심 있는 특정 고객군 |
전략 | 장기적 관계 형성 중심 | 단기적 전환 성과 중심 |
KPI | 콘텐츠 노출 수, 브랜드 검색량, 관심도 변화 등 초기 지표 | 리드 수, 전환율, CPL(Cost per Lead), CAC(Customer Acquisition Cost) 등 실적 지표 |
콘텐츠 예시 | 업계 트렌드 리포트, 웨비나, 전문가 칼럼, 브랜드 포지셔닝 콘텐츠 등 브랜드 인지도 향상을 위한 콘텐츠 | 백서 다운로드, 무료 체험 신청하기, 데모 예약 유도, 맞춤형 상담 연결 등 리드 전환을 위한 콘텐츠 |
디맨젠과 리드젠 차이를 이해하셨다면 이제 중요한 것은 마케팅 목표와 상황에 따라 어떤 전략을 선택하고 적용할지에 대한 판단입니다. 아래에 제시된 상황별 예시로 어떤 전략과 실행이 필요할지 참고해 보세요.
디맨드 제너레이션이 필요한 상황
브랜드 인지도 확보가 우선인 초기 브랜드/신제품/서비스
검색보다는 콘텐츠를 통해 문제를 인식하고 정보를 탐색하는 고객군을 타기팅 할 때
경쟁사 대비 전문성과 브랜드 신뢰도를 차별화하고 싶을 때
장기적 관계를 형성하고 리드 품질 개선을 위해 마케팅 <> 세일즈 간 협업이 필요할 때
실행 예시
✔️ 제품/서비스와 연결되는 업계 현황, 시장 동향, 고객 문제와 해결 방안 등 고객에게 인사이트를 제공할 수 있는 주제 선정하여 리포트 제작
➡️브랜드 블로그에 업로드 후 리포트 공개 배포
➡️공유 이벤트 진행하여 폭넓은 잠재 고객에게 콘텐츠 노출 및 브랜드 인지도 확산
리드 제너레이션이 필요한 상황
브랜드의 제품/서비스에 관심을 보이는 고객이 유입될 때
관심을 표현한 잠재고객을 MQL → SQL 단계로 전환이 필요한 시점일 때
실행 예시
✔️ 구매 의향이 높은 잠재 고객을 타깃으로 제품/서비스 체험 중심의 데모 신청 페이지와 콘텐츠 운영
➡️타깃 맞춤형 메시지를 기반으로 디스플레이 배너, 이메일, 뉴스레터 등 다양한 채널을 통해 광고 집행
➡️획득한 리드 대상으로 데모 운영 및 1:1 상담 진행하여 최종 구매 전환 유도
디맨드 제너레이션과 리드 제너레이션 통합 운영 필요성
앞서 디맨드 제너레이션과 리드 제너레이션의 개념 차이와 전략적 방향을 살펴보았습니다. 두 전략은 각각 따로 운영해도 장기적인 브랜드 인지도나 단기적 성과를 달성할 수 있지만, 단일 전략만으로는 모든 퍼널 단계에서 효과를 기대하기 어려운 만큼 통합적 접근이 필요합니다.
디맨드 제너레이션으로 유입된 고객은 이미 브랜드 및 문제에 대해 인식을 한 상태이므로, 이후 리드 제너레이션 캠페인을 통해 전환율이 높은 ‘자격을 갖춘 리드’로 발전할 수 있습니다. 즉, 디맨젠의 결괏값은 리드젠의 직접적인 영향을 미치는 선행 지표 역할을 수행합니다.
디맨드 제너레이션과 리드 제너레이션, 함께할 때 강력해지는 이유 💪🏻
브랜드 인지 이후 유입된 고객은 전환 가능성이 높은 ‘고품질 리드’로 발전
문제 인식과 신뢰 형성 이후 고객의 특정 행동이 발생하면 전환율 상승
초기 관심과 니즈 기반으로 리드 제너레이션 캠페인 실행 시 타깃 적합성 향상
퍼널 전 과정에서 마케팅 효율과 세일즈 성과 동시 개선 가능
결국 두 전략을 함께 병행해야 고객 여정 전반을 아우르며 더 많은 기회와 더 높은 전환율을 만들어 마케팅 효과를 극대화할 수 있습니다.
성공적인 B2B 마케팅을 위한 전략의 중요성
디맨드 제너레이션과 리드 제너레이션 모두 B2B 마케팅 성과를 좌우하는 핵심 전략입니다. 두 전략을 유기적으로 설계하고 실행해 전환율과 ROI 성과를 극대화하시기를 바랍니다.
네오다임은 마케팅 퍼널 전 과정 설계는 물론, 타깃 맞춤 콘텐츠 기획 및 제작, 광고 운영까지 B2B 비즈니스에 특화된 통합 마케팅 솔루션을 제공합니다.
단기적인 리드 확보를 넘어, 브랜드 신뢰를 구축하고 지속 가능한 성장을 이끄는 전략적 마케팅 운영이 필요하다면 지금 바로 네오다임을 만나보세요.